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老酒店的「绝地求生」指南:开业5年以上,如何不被市场“淘汰”?

发表时间:17/08/16

国内酒店超过50万家,运营超过5年以上的老店数不胜数,但90%的老店普遍面临一个问题生意不行。


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图:香港半岛酒店


诚然,有上海和平饭店、广州白天鹅宾馆等足以被载入史册的老字号,依然熠熠生辉;也有一些开业十年以上的老店,如成都瑞城名人等,是城市标杆,行业后辈学习模板。


然而更多的是,“老7天”、“老如家”、“老汉庭”、“老单体”等等。他们普遍地理位置尚好,但产品从内到外散发着陈旧的气息。它们面临着的命运,大多数是翻新改造、重新挂牌,改头换面。


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从市场发展规律的角度来说:后浪推前浪,陈旧性产品死去无可厚非。但是世事岂能尽如人意?


我在酒店运营工作中,也接触过不少老酒店业主。他们为何不愿意酒店翻新改造,得到的几个主流声音如下:


a. 资金周转欠缺,无法翻新;

b. 业主有投入产出比更高的生意;

c. 酒店不赚钱,没有信心翻新;

d. 租期、公关关系不到位,剩余租赁时间不多,物业关系差等原因,不值得翻新;

e. 过度依赖单一渠道,对于用户获取不感兴趣。


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而老酒店普遍生意差,一般体现在这4个方面:


1、运营思维:习惯于自身过去的成功,不吸取他人成功经验。他们曾经因为吃到时代的红利赚到钱而沾沾自喜,随着时间的推移不肯醒来。


2、产品问题:首先,产品有问题而不及时修补,很多酒店看上去外墙老旧、内部地板起泡-墙纸脱落-设施损坏维修部完善;其次,产品不具备性价比,同样的档次、服务、位置,老店比新店价格贵。


3、渠道区别


a、OTA不重视、导致OTA后台流量差、评分差、订单差、转化率差。

b、利用自身积累,有较多的高价回头客,导致酒店价格居高不下,性价比缺失,拉新能力不足。

c、太过依赖单一渠道,当该渠道后继乏力后,酒店无法转型。


4、口碑问题:很多老店运营过程中不重视线上点评,线下运营不重视消费者的口碑,导致用户量减少。


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不过,老店最核心的问题还是产品。从店长的角度出发,老店该怎么玩呢?


不管接什么样的物业,在自己力所能及的范围内做到最好。对得起自己、对得起消费者、对得起业主、对得起公司、持续为社会创造价值,是一个职业经理人的核心。


给大家列举以下几个方法,供参考:


1、硬件维护:老店装修与设施老化是不可避免的。但是需要更换和维修的物资还是要及时更新的。


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a、布草:如果布草更换资金不足,可以找布草商用免房置换;

b、工程:每日排查、定期更换。很多活儿,酒店自家的工程都是可以干的。一些普遍问题,可以集中处理节省人工和材料开支;

c、装饰:成本较低,及时更新。


无论如何,最基础的住宿条件和需求都是要满足的。个人原则是,可以老可以旧,但是不能坏。


2、部分改造:在经费允许的情况下,可以逐层改造/部分改造。也可以加入电影房/电竞房/主题房等元素,增加酒店的流量热点。


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3、回头客维护:老店最大的优势,在于开业时间长,客源积累足,本地用户对于酒店的感知度比较深。


如果酒店设施一直维护到位,回头客、协议比较稳定,可通过私域流量、直客通/金房卡、会员等将客源沉淀下来,对于营收提升有很大帮助。


同时,也可以借鉴奶茶店的“秀恩爱墙”等招数,增加与回头客的互动。


4、合理定价:根据市场趋势,制定各个渠道有性价比的价格。


之前看到过一个案例:一个开业10年的老牌商务酒店,对于回头客、协议客人价格定位在200-250之间含早,下午4点退房,由于OTA的兴起,将OTA定价在了130-180之间,不含早,中午12点退房。线下散客如果有讨价还价的情况,则将客人导入OTA。


虽然存在价格倒挂,但是巧妙地利用服务差异化和客人的消费习惯进行“当前”的合理营收。


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5、更懂客人的服务:老酒店虽然设施陈旧,但是在长期接待客人的过程中,可以沉淀对客服务的积极经验,对于熟客建立客史档案。


给大家分享一个案例:2009年,郭德纲入住太原最好的酒店(未提名),其时郭先生的恩师侯耀文先生已作古,酒店将4年前侯耀文先生的签名置于郭德纲先生房间中,郭先生感慨万千,于签名中又落下小小的“郭德纲”三字。此事在郭德纲先生处女座《过得刚好》第30页-31页中有载。


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这才是一个有底蕴、有沉淀的老酒店所为,也是所谓“个性化服务”与客史积累沉淀的表现。


而随着时间的积累,将自身发生的故事、传承与积淀展示给更多的客人看。这才是一个老店的历史沉淀、故事积累与韵味,也是别人所取代不了的卖点。


最后,老店虽然产品在市场竞争环境中占据劣势,但是只要利用自身的优势,扬长避短,将自己的店开成“百年老店”也未尝不可。



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