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高星酒店应该做美团吗?这是我看过最好的答案

发表时间:17/08/16

“高星酒店上携程、低星酒店预定在美团。”


无论是对酒店方还是消费者来说,这似乎已经成为一种共识。高星酒店到底能不能做美团,是自降身价,还是“出圈”,开辟新市场?



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携程高星的优势



1、固有认知


从消费者的角度看,大家在选择买什么东西时上什么平台,还是有普遍消费认知的。比方说买书,就会想到当当;买家电,就会想到苏宁、国美。买AJ,会考虑天猫、得物,而不是拼多多。


预定高星酒店,就上携程,已然成为了固定的消费习惯。因此,相比其他OTA平台,星级酒店上携程,流量和销量是有碾压性优势的。


 2、供给侧优势


供给侧的优势,是来源于平台规则的倾斜和保护。广大高星酒店更愿意将目光主要投放在携程。


基本上国内50%以上的五星级酒店,40%的四星级酒店、约30%的中高端酒店都在携程做独家。消费者如果不上携程,就很难在网上预定到中意的星级酒店。而这些优势,是其他平台目前比拟不了的。


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3、专注于出行领域


携程的主要流量来源于商旅客人,有出行需求、异地这些关键词是携程的DNA。


高星对于本地用户的捕获,一般都有强大的销售团队做支持,而携程完美的补充了星级酒店对于异地出行用户的需求。主做携程的酒店,可以大力发展本地的协议、会员、私域流量不用太担心冲突的问题。


4、高价优势


星级酒店天然的高客单价-高佣金,对于携程运营来说,大大的提升了客户价值分与排名。因此,在携程上运营的话,高星酒店具有天然优势。而美团只考虑销量加权,没有佣金加权。




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美团做高星的优势




1、其他生态(餐饮、洗浴、温泉、休闲娱乐、健身、游泳、KTV等)的巨大流量引流


美团的生态构建围绕着本地餐饮、生活娱乐展开,与星级酒店综合体的其他业务重合度高,而酒店的其他业务线也可以为住宿引流。


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2、高日活/月活


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美团的用户总数仅次于微信/QQ、支付宝/淘宝、抖音等互联网巨头,根据2020年Q1季度发布的财报来看,外卖的日均订单数已经达到了1510万笔,就用户基数和粘性来说,美团是具有压倒性优势的。而拥有了用户,只需要考虑如何获取用户就好。


而美团近期的市值来 到了1万亿港币,核算成美金大约是1290亿美金。而携程的市值萎缩到了152亿美金。就市值来说美团点评接近携程的十倍。


3、用户成长


美团最早是在2010-2012年起来的,当时核心用户是在18-35岁之间。随着年龄的增长,这帮当年的“穷屌丝”也是会成长的啊。


以周南老师为例,当年刚接触美团的时候,只能住得起100块钱的如家,现在步入社会好几年,已经是某星级酒店的金卡会员了(斜眼笑)。


4、更低的佣金


美团普遍佣金在10%左右,携程高星在15%左右。相当于同样的订单,酒店在美团的结算价比携程高,可以获取更高的收益。



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高星酒店在美团会怎样?


1、流量扶持


就餐饮来说,大众点评推出的“黑珍珠餐厅榜单”已广受业内认可。而酒店业务来说,美团推出高星榜-必住榜,扶持高星酒店,从公开数据来看,上榜酒店浏览量增加约400%。但说实在的,美团并不会像携程那样不遗余力地扶持高星。


2、规则玩法


美团最大的优势和劣势:无固定排名,比携程的牌池保护更加难运营。


很多星级酒店在做美团运营的时候,前期只是抱着试一试的心态,刚上线没有足够多的订单,导致第一步就死了。但是呢,有一定的基础销量之后,美团流量做起来还是比较容易的。



3、已知数据


同一城市,同月份对比:携程高星最高月销量是4000间夜左右;美团高星最高月销量是1800间夜左右。


周南老师实际运营销量:携程最高月销量是3000间夜左右(准四),美团最高月销量是1800间夜(包含钟点房、挂牌三星、均价350)。


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4、目前市场情况


疫情尚未结束,经济环境不景气,大量星级酒店价格下探到300以内,这个价格在美团很受欢迎。


很多中高端品牌如:秋果、宜尚、美豪、亚朵、欢朋等均价300-500之间,在美团月销量轻松过千。


5、携程的牌池流量


携程特牌的尾部商家和金牌的头部销量差距不大。而牌池带来的城市筛选流量,只是携程整体流量的一部分。下掉特牌仍然保留金牌后,上线美团,依然可以获得其他的流量,只是城市筛选流量减少。




以上图中某携程城市前十的头部商家举例:其特牌加权最明显的城市搜索流量,仅占其流量占比的27.87%。


虽然其他筛选流量特牌也有一定加权,但是以该商家目前的运营情况来看即使下掉特牌做金牌,其排名虽然会下降,但是综合流量和竞争力还是很有优势。


6、高星酒店上线美团的劣势


由于美团目前高星的缺失,会把全季、如家精选、桔子水晶等中端品牌归类为4星/高档,而这些品牌在携程只能归类为3星/舒适。同样的希尔顿欢朋、亚朵S在携程属于4星/高档,在美团就属于5星/豪华。对于这些既得利益酒店来说,运营美团会有天然优势,但同样的,对于其他挂牌5星、挂牌4星的酒店就不是很公平。



7、新店开业,只有15天的加权


保证排名后,大量引流-快速积累销量和转化率稳定排名。而美团目前新店上线只有15天的新店加权。加之美团目前没有排名保护措施,如果新店加权期间没把销量做起来,后期的流量就很危险。


目前情况来看,疫情反复,今年会议和旅行团在10月之前暂时看不到希望。在大量的商务出行、会议需求、旅行需求被砍掉之后,大量的星级酒店客房库存放出,大家都把眼光看向了OTA,而如果酒店主力房型价格降到了500元以下,美团还是比较有机会的,500元以上以目前的情况来看,周南老师身边并没有足够多的美团月销售间夜破千的案例。


但是星级酒店的餐饮等在美团月销售额过10万的例子不胜枚举,如果你的酒店正好在此列,用餐饮拉动客房也是很好的选择。


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高星酒店到底能不能做美团,以下仅为个人观点:


1、如果酒店携程特牌但并不是特牌中的头部;

2、如果酒店因为疫情,主力房型价格已经下放到500以内;

3、如果酒店线下销售团队不是特别给力,本地人群覆盖不到位;

4、如果酒店的其他业务在美团有不错的流量;

5、如果酒店携程流量构成中,城市搜索流量+行政区/商圈流量小于总流量占比的30%。

    

这样是可以放心大胆做美团的。但是如果星级酒店并不满足以上条件,则需要一定的勇气。


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